あなたは自分が何を売っているのか理解していますか?

商品のベネフィットについて考えてみましょう。

by Fortune
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この記事を読んでいるあなたは、恐らくインターネット上で何らかの商品またはサービスを販売しているか、またはこれから販売しようとしている方だと思います。

”売る”ということはオンラインでもオフラインでも同じだということをご存知ですか?

”売る”というプロセスにおける初心者は商品そのものを販売することにフォーカスします。

つまり、あなたが自動車を販売しているなら自動車そのものを売ることにフォーカスします。

でも、あなたが”売る”というプロセスにおけるベテランになると、自動車がある生活シーンを売ることにフォーカスします。言い換えれば、特徴ではなくベネフィットを売ることにフォーカスします。

ここで、唐突ですがちょっとわたしの昔話をさせてください。このお話からぜひ”売る”ということを考えるきっかけにしてください。

わたしがまだ20代前半の頃、夏休みを利用して地元から東京へ遊びに行きました。

街を歩いているとボディーがあちこちへこんでいる自動車が走っていたのですが、フロントグリルを見ると見たことのないようなエンブレムが付いていて、これまで目にしたことのない車種でした。

よくよくその自動車を観察すると BMW 320なんですね。

高級車なのに車体があちこちへこんでいるだけではなくエンブレムも他のものに代えていることに驚くとともに、自分自身がこの自動車を運転しているシーンを想像してしまいました。

かっこいいなと思ったのです。

このかっこいい自動車を運転していれば、きっともてるだろうと、その時は思いました。(笑)

このとき、わたしはこの自動車そのものを欲したのではなく、この自動車を運転しているシーンを熱望したのです。

いかがですか?

あなたが販売している商品が高額であればあるほど、その商品の特徴ではなくベネフィットを売らないと買ってもらうことは難しくなります。

あなたの商品またはサービスについてもう一度ベネフィットの視点から点検してみませんか?

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